Verkaufsgespräche führen: Grundlagen der Kommunikation im Einzelhandel

Diese Unterrichtseinheit behandelt die kommunikationstheoretischen Grundlagen eines Verkaufsgesprächs. Die Lernenden setzen sich mit dem Kommunikationsmodell von Schulz von Thun auseinander, interpretieren nonverbale Signale von Kundinnen und Kunden und lernen unterschiedliche Fragetechniken kennen.

  • Deutsch / Kommunikation
  • Berufliche Bildung, Sekundarstufe I, Sekundarstufe II
  • 3 Unterrichtsstunden
  • Arbeitsblatt, entdeckendes Lernen, Ablaufplan, kooperatives Lernen
  • 7 Arbeitsmaterialien

Beschreibung der Unterrichtseinheit

Die Unterrichtseinheit bildet anhand von praxisnahen, aktivierenden Materialien die Basis einer professionellen Kommunikation in der Rolle einer Verkäuferin oder eines Verkäufers. Die Schülerinnen und Schüler setzen sich mit dem Vier-Seiten-Modell von Schulz von Thun auseinander und erarbeiten exemplarisch die jeweiligen Bedeutungsebenen von Gesagtem. Weitere Fallbeispiele beziehen sich auf die Wirkung von Körpersprache, die es zu verstehen und richtig einzusetzen gilt. Außerdem vergleichen die Schülerinnen und Schüler zur Förderung der Kommunikationskompetenz einige Fragetechniken und ihre Funktionen. Sie unterscheiden die offene Frage, die geschlossene Frage sowie die Alternativfrage und die Suggestivfrage, um in der Praxis ein Verkaufsgespräch erfolgreich steuern zu können.

Die Materialien eignen sich besonders für den Deutschunterricht an der Berufsschule für Auszubildende im Einzelhandel als Einstieg in das Themenfeld Kommunikation mit Kunden, können aber vertiefend auch in den Sekundarstufen der weiterführenden Schulen eingesetzt werden.

Die Einheiten führt in das Thema Verkaufsgespräch ein und wird ergänzt durch

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Vermittelte Kompetenzen

Fachkompetenz

Die Schülerinnen und Schüler

  • wenden das Vier-Seiten-Modell von Friedemann Schulz von Thun bei der Auseinandersetzung mit beruflichen Kommunikationssituationen an.
  • interpretieren nonverbale Signale von Kundinnen und Kunden im Verkaufsgespräch.
  • setzen als Verkäuferin oder Verkäufer Körpersprache gezielt in Verkaufsgesprächen ein.
  • steuern ein Verkaufsgespräch durch den gezielten Einsatz verschiedener Frageformen.

Sozialkompetenz

Die Schülerinnen und Schüler

  • übernehmen bei Partnerarbeit und Gruppenarbeit Verantwortung für das Teamergebnis.
  • vertreten sachlich begründete Standpunkte, hören anderen zu und diskutieren fair.
  • präsentieren Arbeitsergebnisse im Plenum.

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Autor

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Lars Fedeler

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