Phasen im Verkaufsgespräch: Gesprächseröffnung, Angebotsphase, Preisnennung und Kaufentscheidung

Unterrichtseinheit

Diese Unterrichtseinheit thematisiert typische Situationen in den verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs im Einzelhandel. Die Lernenden reflektieren über eine sinnvolle Gesprächseröffnung und erarbeiten Strategien zur Ermittlung des Kundenbedarfs sowie zur Unterbreitung von bedarfsgerechten Angeboten. Wichtige Module sind außerdem eine angemessene Preisnennung und die Auslösung einer Kaufentscheidung.

  • Deutsch / Kommunikation / Lesen & Schreiben
  • Berufliche Bildung
  • 4 Unterrichtsstunden
  • Arbeitsblatt, entdeckendes Lernen, Ablaufplan, Ãœbung, Diskussion, kooperatives Lernen
  • 6 Arbeitsmaterialien

Beschreibung der Unterrichtseinheit

Die Unterrichtseinheit, die den typischen Verlauf eines Verkaufsgesprächs chronologisch abbildet, fördert anhand von praxisnahen, aktivierenden Materialien eine professionelle Kommunikation in der Rolle einer Verkäuferin beziehungsweise eines Verkäufers im Einzelhandel. Die Lernenden erarbeiten Strategien der Kommunikation in den verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs:

  • Gesprächseröffnung
  • Ermittlung des Kundenbedarfs
  • Unterbreitung eines bedarfsgerechten Angebots
  • Preisnennung gemäß der Sandwich-Methode
  • Auslösung einer Kaufentscheidung

Dieses Unterrichtsmaterial ergänzt die Einheiten zum Thema Verkaufsgespräch "Verkaufsgespräche führen: Grundlagen der Kommunikation im Einzelhandel"; "Kommunikation mit verschiedenen Kundentypen", "Rhetorische Strategien für den Einzelhandel an Stationen erarbeiten" und "Das Verkaufsgespräch: No-Gos und wie es geht". 

Unterrichtsablauf

Inhalt
Sozial- / Aktionsform

Didaktisch-methodischer Kommentar

Das Thema "Situationen im Verkaufsgespräch" im Unterricht

Im Rahmen ihres Berufsschulunterrichts setzen sich Auszubildende im Einzelhandel mit vielen Aspekten eines umfangreichen Lernfelds auseinander, das den Titel "Verkaufsgespräche kundenorientiert führen" trägt. Dieses Ausbildungsmodul zielt auf die Entwicklung professioneller Kommunikationskompetenz ab und ist daher für die Berufspraxis von zentraler Bedeutung. Die vorliegende Unterrichtseinheit thematisiert typische Kommunikationssituationen in den verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs in chronologischer Reihenfolge.  

Vorkenntnisse

Die Schülerinnen und Schüler verfügen über grundlegende kommunikationstheoretische Kenntnisse. Beispielsweise sind ihnen die spezifischen Merkmale von verbaler, nonverbaler und paraverbaler Kommunikation bekannt. Im Idealfall können die Lernenden verschiedene Frageformen zur aktiven Gesprächsgestaltung anwenden und Kundentypen aufgrund ihres Kommunikationsverhaltens kategorisieren. Vorteilhaft ist auch die Beherrschung bestimmter Strategien der Verkaufsrhetorik wie zum Beispiel die Sandwich-Methode. – Die genannten Aspekte werden in den oben genannten Unterrichtseinheiten bei Lehrer-Online thematisiert. Es empfiehlt sich, den Einstieg in das Lernfeld mit jenen Materialien zu gestalten und dieses Modul im weiteren Verlauf der Reihe einzuplanen.

Didaktische Analyse

Die Unterrichtseinheit basiert auf Fallbeispielen aus dem Berufsalltag im Einzelhandel und zielt darauf ab, die Kommunikationskompetenz als Verkäuferin beziehungsweise Verkäufer in den verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs situationsbedingt zu fördern. Der Chronologie folgend beziehen sich die Arbeitsblätter 1 und 2 auf die Gesprächseröffnung und die Ermittlung des Kundenbedarfs. Die Schülerinnen und Schüler analysieren vorgegebene Formulierungen, beurteilen deren Qualität und entscheiden sich für eine sinnvolle Kommunikationsstrategie. Arbeitsblatt 3 enthält einen Ausschnitt aus der Angebotsphase eines Verkaufsgesprächs. Die Lernenden erläutern die darin erkennbaren Herausforderungen und schreiben eine Fortsetzung des Dialogs, um ein bedarfsgerechtes Angebot zu unterbreiten. Durch Arbeitsblatt 4 werden die Lernenden exemplarisch mit einer ungeschickten Preisnennung konfrontiert. Dieses Fallbeispiel optimieren sie unter Berücksichtigung des Sandwich-Prinzips. Schließlich vergleichen sie zwei Varianten zur Auslösung einer Kaufentscheidung (Arbeitsblatt 5).

Methodische Analyse

Die Materialien fördern die Aktivität der Lernenden in kooperativen Sozialformen. Diese bieten sich bei der intensiven Auseinandersetzung mit Fallbeispielen aus der Berufspraxis an, da sie einen effizienten Austausch über Herausforderungen und Strategien im Verkaufsgespräch ermöglichen. Auch das kreative Formulieren bei produktionsorientierten Arbeitsaufträgen wird durch die Arbeit im Team erleichtert. Für den Lernzuwachs ist die Plenumsphase am Ende von zentraler Bedeutung: In dieser findet die Auswertung der Arbeitsergebnisse mit der gesamten Lerngruppe statt.

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Vermittelte Kompetenzen

Fachkompetenz

Die Schülerinnen und Schüler

  • kommunizieren in verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs professionell und situationsgerecht in der Rolle als Verkäuferin beziehungsweise als Verkäufer. 

Sozialkompetenz

Die Schülerinnen und Schüler

  • übernehmen bei den kooperativen Arbeitsformen Verantwortung für das Team-Ergebnis.
  • präsentieren Arbeitsergebnisse im Plenum.
  • vertreten sachlich begründete Standpunkte, hören anderen zu und diskutieren fair.

Autor

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Lars Fedeler

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