Grundsätze der Warenvorlage
Die Warenvorlage ist ein entscheidender Moment des Verkaufsgesprächs, in dem es wichtige Grundsätze zu beachten gilt. Die Unterrichtseinheit ermöglicht die Einübung in Rollenspielen, deren Videoaufzeichnung im Anschluss analysiert wird.Für Auszubildende im Einzelhandel sind der Kundenkontakt und die Warenvorlage ein wichtiges Element der täglichen Arbeit. Zur Unterstützung ihrer betrieblichen Praxis sollen die theoretischen Grundlagen in Übungen umgesetzt und vertiefend analysiert werden. Die Warenvorlage bildet zusammen mit der Verkaufsargumentation den Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs. Dabei gilt es acht Grundsätze zu beachten, wozu zunächst die Wahl des richtigen Präsentationszeitpunktes und die Vorlage des richtigen Artikels zählen. Die Verkäuferinnen und Verkäufer müssen dazu die Kundenansprüche mit den Wareneigenschaften abwägen, um einen ansprechenden Sortimentsquerschnitt mit Vergleichsmöglichkeiten vorzulegen, ohne dabei mit einer zu hohen Anzahl an Artikeln zu überfordern. Eine Grundregel nennt die Vorlage von drei Artikeln als diesbezüglich angemessen, wobei der sachgemäße Umgang mit der Ware zu beachten ist. Zur häufig schwierigen Ermittlung der richtigen Preislage wird empfohlen, mit der mittleren Preislage zu beginnen und die Warenvorlage entsprechend der Kundenreaktionen zu verändern. Weitere wichtige Prinzipien beziehen sich darauf, möglichst viele Sinne des Kunden anzusprechen und eine sinnvolle Warenergänzung anzubieten. Der letzte Grundsatz gibt vor - zum Zwecke der Kundenbindung - mit betriebseigenen Serviceleistungen zu werben.Im Rahmen der zeitlichen Begrenzung auf eine Doppelstunde findet eine Reduktion auf vier Grundsätze statt: Die angemessene Anzahl der Waren, die richtige Preislage, die sinnesbezogene Warenvorlage und Perspektiven für weitere Verkäufe sollen dabei im Mittelpunkt stehen. Die weiteren Grundsätze können in den Folgestunden mit identischer Methodik und Medienwahl erarbeitet werden. Die Unterrichtstunde wird in einem Verkaufsraum stattfinden, der den Umgang mit realen Waren anbietet. Die Schülerinnen und Schüler führen die Rollenspiele in der "Verkaufsecke" vor, um das Prinzip der Exemplarität zu erfüllen. Unterrichtsablauf und Einsatz der Materialien Auf dieser Unterseite finden Sie Details zum Unterricht und dem Einsatz der Arbeitsmaterialien. Die Schülerinnen und Schüler sollen ihre Kenntnisse über die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs erweitern, indem sie die Warenvorlage szenisch darstellen. die beschriebenen Grundsätze in der Analyse der Videosequenzen erarbeiten und die beobachteten Grundsätze der Warenvorlage anwenden. in der Vorbereitung, Aufnahme und Wiedergabe den sachgemäßen Umgang mit digitaler Bildaufzeichnung üben. Thema Grundsätze der Warenvorlage Autor Perihan Selek Fach Kundenkommunikation und -services Zielgruppe Auszubildende: Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel, Verkäufer Zeitumfang eine Doppelstunde Technische Voraussetzungen Camcorder, Stativ, Beamer Im problemorientierten Einstiegsfall können die Schülerinnen und Schüler erkennen, dass die Verkäuferin während der Warenvorlage die Kundin mit zu vielen Waren überfordert. Daraus ergibt sich die Einstiegsfrage: Wie viele Waren sollte man dem Kunden vorlegen? Die Schülerinnen und Schüler erarbeiten in verschiedenen Gruppen Rollenspiele, die sie dann vor der Kamera aufführen. Die Rollenverteilung wird ihnen freigestellt. Die Partnergruppen 1A und 1B werden sich in ihren Rollenspielen auf die gleichen Grundsätze beziehen, legen dazu aber unterschiedliche Waren vor. Die Partnergruppen 2A und 2B gehen auf zwei andere Grundsätze ein und wenden diese anhand von verschiedenen Waren an. Jeder Lernende übernimmt eine Aufgabe: Regie, Kamera, Verkauf, Kundschaft oder Technik. Während der Aufnahme eines Rollenspiels haben die anderen Gruppen einen Beobachtungsauftrag. Die jeweils etwa 3-minütigen Rollenspiele arbeiten mit konkreten Rollenkarten, um die Akteure auf das Wesentliche der Gesprächssituation vorzubereiten. Anschließend werden mindestens zwei der aufgenommenen Rollenspiele über den Beamer gezeigt und bezüglich der Warenvorlage analysiert. Die Partnergruppe fungiert als Kontrollgruppe, die anderen beiden Gruppen versuchen aus dieser Videosequenz die zwei Grundsätze der Warenvorlage abzuleiten. Ein zweites Beobachten der Rollenspiele - während der Präsentation als Videosequenz - ermöglicht den Schülerinnen und Schülern die Grundsätze besser zu erkennen und diese zu internalisieren. Dies begründet den Mehrwert des Medieneinsatzes. Daraus werden fragend-entwickelnd vier Grundsätze der Warenvorlage abgeleitet und an der Tafel gesichert. Am Ende der Stunde wird auf den Einstiegsfall zurückgegriffen und eine Lösung des Problems erarbeitet.