Für Auszubildende im Einzelhandel sind der Kundenkontakt und die Warenvorlage ein wichtiges Element der täglichen Arbeit. Zur Unterstützung ihrer betrieblichen Praxis sollen die theoretischen Grundlagen in Übungen umgesetzt und vertiefend analysiert werden. Die Warenvorlage bildet zusammen mit der Verkaufsargumentation den Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs. Dabei gilt es acht Grundsätze zu beachten, wozu zunächst die Wahl des richtigen Präsentationszeitpunktes und die Vorlage des richtigen Artikels zählen. Die Verkäuferinnen und Verkäufer müssen dazu die Kundenansprüche mit den Wareneigenschaften abwägen, um einen ansprechenden Sortimentsquerschnitt mit Vergleichsmöglichkeiten vorzulegen, ohne dabei mit einer zu hohen Anzahl an Artikeln zu überfordern. Eine Grundregel nennt die Vorlage von drei Artikeln als diesbezüglich angemessen, wobei der sachgemäße Umgang mit der Ware zu beachten ist. Zur häufig schwierigen Ermittlung der richtigen Preislage wird empfohlen, mit der mittleren Preislage zu beginnen und die Warenvorlage entsprechend der Kundenreaktionen zu verändern. Weitere wichtige Prinzipien beziehen sich darauf, möglichst viele Sinne des Kunden anzusprechen und eine sinnvolle Warenergänzung anzubieten. Der letzte Grundsatz gibt vor - zum Zwecke der Kundenbindung - mit betriebseigenen Serviceleistungen zu werben.
Grundsätze der Warenvorlage
Die Warenvorlage ist ein entscheidender Moment des Verkaufsgesprächs, in dem es wichtige Grundsätze zu beachten gilt. Die Unterrichtseinheit ermöglicht die Einübung in Rollenspielen, deren Videoaufzeichnung im Anschluss analysiert wird.
- Wirtschaft
- Sekundarstufe II
- variabel
- Ablaufplan, Video
- 1 Arbeitsmaterial
Beschreibung der Unterrichtseinheit
Unterrichtsablauf
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Einstieg
Vortrag des Verkaufsgesprächs „In der Textilabteilung“
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Hausaufgabe
Zwei Fragen zum Thema
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Problematisierung
Die Schülerinnen und Schüler erarbeiten das Thema sowie die Problemstellung und machen Lösungsvorschläge.
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Erarbeitung
Die Lernenden bereiten mithilfe der Rollenkarten ein Verkaufsgespräch bis zur Phase der Warenvorlage vor.
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Filmaufnahme
Die Schülerinnen und Schüler führen das Rollenspiel auf, der Kameramann nimmt auf.
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Präsentation der 1. Videosequenz
Videopräsentation Gruppe 1A oder 1B
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Sicherung I
Die zwei Grundsätze werden von den Mitgliedern der Gruppen 2A und 2B herausgearbeitet.
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Präsentation der 2. Videosequenz
Videopräsentation Gruppe 2A oder 2B
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Fortsetzung: Sicherung I
Die zwei Grundsätze werden von den Mitgliedern der Gruppen 1A und 1B herausgearbeitet.
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Sicherung II/Anwendung auf den Einstiegsfall
Die Schülerinnen und Schüler lösen die Problemstellung aus dem Einstiegsfall.
Didaktisch-methodischer Kommentar
Im Rahmen der zeitlichen Begrenzung auf eine Doppelstunde findet eine Reduktion auf vier Grundsätze statt: Die angemessene Anzahl der Waren, die richtige Preislage, die sinnesbezogene Warenvorlage und Perspektiven für weitere Verkäufe sollen dabei im Mittelpunkt stehen. Die weiteren Grundsätze können in den Folgestunden mit identischer Methodik und Medienwahl erarbeitet werden. Die Unterrichtstunde wird in einem Verkaufsraum stattfinden, der den Umgang mit realen Waren anbietet. Die Schülerinnen und Schüler führen die Rollenspiele in der "Verkaufsecke" vor, um das Prinzip der Exemplarität zu erfüllen.
- Unterrichtsablauf und Einsatz der Materialien
Auf dieser Unterseite finden Sie Details zum Unterricht und dem Einsatz der Arbeitsmaterialien.
Download
- warenvorlage_materialien.zip
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Vermittelte Kompetenzen
Die Schülerinnen und Schüler sollen
- ihre Kenntnisse über die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs erweitern, indem sie die Warenvorlage szenisch darstellen.
- die beschriebenen Grundsätze in der Analyse der Videosequenzen erarbeiten und die beobachteten Grundsätze der Warenvorlage anwenden.
- in der Vorbereitung, Aufnahme und Wiedergabe den sachgemäßen Umgang mit digitaler Bildaufzeichnung üben.
Kurzinformation zum Unterrichtsmaterial
| Thema | Grundsätze der Warenvorlage |
|---|---|
| Autor | Perihan Selek |
| Fach | Kundenkommunikation und -services |
| Zielgruppe | Auszubildende: Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel, Verkäufer |
| Zeitumfang | eine Doppelstunde |
| Technische Voraussetzungen | Camcorder, Stativ, Beamer |
