Grundsätze der Warenvorlage

Die Warenvorlage ist ein entscheidender Moment des Verkaufsgesprächs, in dem es wichtige Grundsätze zu beachten gilt. Die Unterrichtseinheit ermöglicht die Einübung in Rollenspielen, deren Videoaufzeichnung im Anschluss analysiert wird.

  • Wirtschaftslehre
  • Sekundarstufe II
  • variabel
  • Ablaufplan, Video
  • 1 Arbeitsmaterial

Beschreibung der Unterrichtseinheit

Für Auszubildende im Einzelhandel sind der Kundenkontakt und die Warenvorlage ein wichtiges Element der täglichen Arbeit. Zur Unterstützung ihrer betrieblichen Praxis sollen die theoretischen Grundlagen in Übungen umgesetzt und vertiefend analysiert werden. Die Warenvorlage bildet zusammen mit der Verkaufsargumentation den Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs. Dabei gilt es acht Grundsätze zu beachten, wozu zunächst die Wahl des richtigen Präsentationszeitpunktes und die Vorlage des richtigen Artikels zählen. Die Verkäuferinnen und Verkäufer müssen dazu die Kundenansprüche mit den Wareneigenschaften abwägen, um einen ansprechenden Sortimentsquerschnitt mit Vergleichsmöglichkeiten vorzulegen, ohne dabei mit einer zu hohen Anzahl an Artikeln zu überfordern. Eine Grundregel nennt die Vorlage von drei Artikeln als diesbezüglich angemessen, wobei der sachgemäße Umgang mit der Ware zu beachten ist. Zur häufig schwierigen Ermittlung der richtigen Preislage wird empfohlen, mit der mittleren Preislage zu beginnen und die Warenvorlage entsprechend der Kundenreaktionen zu verändern. Weitere wichtige Prinzipien beziehen sich darauf, möglichst viele Sinne des Kunden anzusprechen und eine sinnvolle Warenergänzung anzubieten. Der letzte Grundsatz gibt vor - zum Zwecke der Kundenbindung - mit betriebseigenen Serviceleistungen zu werben.

Unterrichtsablauf

Inhalt
Sozial- / Aktionsform

Didaktisch-methodischer Kommentar

Im Rahmen der zeitlichen Begrenzung auf eine Doppelstunde findet eine Reduktion auf vier Grundsätze statt: Die angemessene Anzahl der Waren, die richtige Preislage, die sinnesbezogene Warenvorlage und Perspektiven für weitere Verkäufe sollen dabei im Mittelpunkt stehen. Die weiteren Grundsätze können in den Folgestunden mit identischer Methodik und Medienwahl erarbeitet werden. Die Unterrichtstunde wird in einem Verkaufsraum stattfinden, der den Umgang mit realen Waren anbietet. Die Schülerinnen und Schüler führen die Rollenspiele in der "Verkaufsecke" vor, um das Prinzip der Exemplarität zu erfüllen.

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Vermittelte Kompetenzen

Die Schülerinnen und Schüler sollen

  • ihre Kenntnisse über die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs erweitern, indem sie die Warenvorlage szenisch darstellen.
  • die beschriebenen Grundsätze in der Analyse der Videosequenzen erarbeiten und die beobachteten Grundsätze der Warenvorlage anwenden.
  • in der Vorbereitung, Aufnahme und Wiedergabe den sachgemäßen Umgang mit digitaler Bildaufzeichnung üben.

Kurzinformation zum Unterrichtsmaterial

ThemaGrundsätze der Warenvorlage
AutorPerihan Selek
FachKundenkommunikation und -services
ZielgruppeAuszubildende: Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel, Verkäufer
Zeitumfangeine Doppelstunde
Technische VoraussetzungenCamcorder, Stativ, Beamer

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Perihan Selek

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